Liiketoimintamalli menestykseen

Sain ajatuksen alunperin Immo Salon twiitistä.

Pettämätön kaava menestyvään bisnekseen on lyhykäisyydessään seuraava:

Arvo > Hinta > Kustannus

Liiketoiminta on kannattavaa kun tuotetta tai palvelua voidaan myydä kalliimmalla, mitä sen tuotanto maksaa. Tässä kohtaa toivon että ykskään yrittäjä ei epäonnistu, koska se on kuitenkin minkä tahansa tuottoa tavoittelevan yritelmän kulmakivi.

Kun asiakkaalle tuotetaan palvelua tai tuotetta, joka on arvokkaampi kuin sen hinta, on ostopäätöksen teko helppoa. Miksi et ostaisi kymmenen euron avoista seteliä viidellä eurolla?

Loppujenlopuksi hyvin yksinkertaista kaavaa voi miettiä myös myyntityön kannalta. Jos myyntiargumentit keskittyvät hintaan, on sille tässä kaavassa ainoa peruste kustannukset. Myymme tuotetta X 100 euron hintaan, koska valmistuskustannukset ovat 80 euroa. Tämä kunnes kilpailija laskee hintaa 90 euroon, ja luottaa volyymin tuovan katteet pöytään.
Kun tuotetta lähdetään myymään käyden läpi sen tuottamaa arvoa asiakkaalle, perustelee asiakas hinnan itse itselleen. Jos tuotteen arvolla ei pysty perustella kustannuksia kovempaa hintaa, on tuotteessa jotain pielessä.

Lähtökohtaisesti jätän vastaamatta ’paljonko tämä maksaa?’ kysymykseen, jos en ole varma että asiakas näkee tuotteen arvon johon hinta perustuu. On nimittäin hyvä huomata että harvalla yrityksellä on varaa ostaa halpaa, koska usein hinta on yhteydessä potentiaaliseen arvoon.

Links in this post